«Un vendeur écoute et ne force pas»

Commerce » Coups de fil intempestifs, démarcheurs trop entreprenants, l’attitude de maints professionnels de la vente crispe le public. Ces moyens sont pourtant moins efficaces que la méthode douce. Celle-ci est détaillée par Milo Bozic, titulaire d’un master de l’Université de Fribourg, praticien dans une compagnie d’assurances et auteur d’un livre récemment publié, «Révélations d’un vendeur à succès».

Quelle est la règle pour être un bon vendeur?

Milo Bozic: Il faut d’abord écouter attentivement les besoins du client ou du prospect, se mettre à la place de l’autre avec empathie. Il faut faire corps avec lui. Plutôt que l’entretien se termine par un vainqueur et un perdant, les deux parties doivent avoir le sentiment de ressortir gagnantes.

Que faut-il écouter chez le prospect ou le client?

Ses attentes, ses besoins, et même ses rêves. On ne peut pas commencer un entretien avec des solutions toutes prêtes.

Que pensez-vous de ces vendeurs un peu insistants dans les foires?

Une foire est par essence une manifestation commerciale. Que des vendeurs se montrent un peu insistants fait partie du jeu. Le vendeur ne doit pas avoir peur: il doit être fier de ses produits.

Et par téléphone?

Le démarchage à froid est interdit depuis un an par un accord de branche. En revanche, un client existant peut être contacté.

Que pensez-vous des plaintes de personnes frustrées d’avoir été dérangées chez elles?

C’est le cas, en moyenne, d’une ou deux personnes sur cent. Ma philosophie, c’est de rencontrer physiquement le client.

Quelles sont les principales règles qui fonctionnent pour décrocher un rendez-vous par téléphone?

D’abord, il faut prendre son temps et parler lentement pour se présenter et exposer la raison de son appel sans forcer la main. Il faudrait prendre des cours de théâtre!